Komuniti teknologi sedang aktif membincangkan pendekatan jualan asas selepas analisis terperinci panggilan jualan syarikat permulaan mendedahkan salah tanggapan yang meluas tentang apa yang mendorong pembelian pelanggan. Perdebatan tertumpu kepada sama ada perniagaan patut menolak produk mereka kepada bakal pelanggan atau menunggu pembeli menarik penyelesaian ke arah mereka sendiri.
Perpecahan Besar Strategi Jualan
Ahli komuniti berkongsi pengalaman yang berbeza dengan pendekatan jualan yang berlainan. Ada yang menerangkan senario ngeri di mana jurujual yang terlalu bersemangat memusnahkan tawaran berpotensi melalui taktik agresif. Satu contoh yang sangat menonjol melibatkan vendor yang jurujualnya bukan sahaja menelefon seorang CTO semasa makan tengah hari berulang kali tetapi meningkat kepada menelefon isteri eksekutif tersebut apabila dia tidak menjawab. Pendekatan mendesak ini menjadi bumerang dengan teruk, menyebabkan syarikat meninggalkan vendor tersebut sepenuhnya dan mencari alternatif.
Perbincangan mendedahkan perpecahan yang jelas antara kaedah tolakan penjual tradisional dan strategi tarikan pembeli yang sedang berkembang. Pendekatan tolak mengandaikan jurujual mesti meyakinkan pelanggan yang enggan untuk membeli, selalunya melalui panggilan berterusan, pembentangan yang panjang, dan taktik tekanan. Pendekatan tarik mencadangkan pelanggan sudah mempunyai projek dalam senarai tugasan mereka dan secara semula jadi akan tertarik kepada penyelesaian yang sesuai dengan keperluan sedia ada mereka.
Perbandingan Seller-Push vs Buyer-Pull
| Pendekatan | Prinsip Teras | Peranan Wakil Jualan | Pengalaman Pelanggan |
|---|---|---|---|
| Seller-Push | Meyakinkan pembeli yang enggan | Memujuk dan menekan | Sering menjengkelkan, terasa seperti bermusuhan |
| Buyer-Pull | Menyokong projek pelanggan sedia ada | Memudahkan dan menyokong | Kolaboratif, membantu |
Cabaran Pelaksanaan Dunia Sebenar
Profesional jualan dalam komuniti mempersoalkan sejauh mana praktikalnya pendekatan tarikan pembeli di luar senario ideal. Ramai menunjukkan bahawa walaupun ia berfungsi dengan baik apabila pelanggan secara aktif mencari anda, kebanyakan perniagaan tidak boleh bergantung semata-mata kepada minat masuk. Cabaran menjadi bagaimana untuk menjana kesedaran dan menunjukkan nilai tanpa memasuki wilayah mendesak.
Alangkah baiknya jika anda boleh membina sesuatu yang berguna dan orang ramai akan berebut-rebut ke pintu anda, dan kebanyakan daripada kita mungkin lebih suka itu, tetapi itu bukan realiti.
Sesetengah wakil jualan berpengalaman berhujah bahawa penjualan berkesan memerlukan pendekatan hibrid. Mereka menekankan kepentingan mencabar pelanggan dan membantu mereka memahami masalah yang mungkin tidak mereka sedar sepenuhnya. Jalan tengah ini melibatkan mengenal pasti titik kesakitan yang tulen dan membina kecemasan untuk menyelesaikannya, bukannya hanya menunggu pelanggan menemui keperluan secara bebas.
11 Tanda Minda Tolakan-Penjual
- Memberi tumpuan kepada titik kesakitan semasa penemuan untuk menawarkan penyelesaian
- Menggambarkan produk sebagai platform dengan pelbagai kegunaan
- Melalui berbilang skrin dan ciri dalam demonstrasi
- Menggunakan mesej "jualan" tradisional dalam jangkauan keluar
- Berasa seperti sedang memujuk pelanggan semasa panggilan
- Bertanya "bagaimana saya mencipta keperluan mendesak?"
- Menjadi pembentang utama dalam demonstrasi kumpulan
- Menjadualkan "demonstrasi mendalam" untuk panggilan kedua
- Berasa teragak-agak tentang aktiviti jualan
- Membina lebih banyak ciri produk untuk mengatasi bantahan
- Tidak dapat meramalkan hasil kejayaan pelanggan
Kontroversi Kelayakan
Perdebatan menarik muncul mengenai amalan kelayakan pelanggan. Ada yang menyokong untuk secara aktif tidak melayakkan bakal pelanggan awal dalam proses jualan jika tidak ada kesesuaian yang jelas, daripada cuba meyakinkan semua orang untuk membeli. Pendekatan ini mengutamakan masa jualan yang produktif berbanding memaksimumkan jumlah petunjuk.
Walau bagaimanapun, strategi ini bercanggah dengan struktur insentif jualan tradisional. Beberapa ahli komuniti menyatakan bahawa jurujual sering menerima bonus untuk menutup tawaran tanpa mengira kejayaan pelanggan jangka panjang, mewujudkan insentif yang tidak sejajar yang memihak kepada pemikiran jangka pendek berbanding hubungan yang mampan.
Panduan Praktikal yang Hilang
Kritikan ketara terhadap perbincangan metodologi jualan semasa ialah kekurangan nasihat yang boleh dilaksanakan untuk melaksanakan strategi tarikan pembeli. Walaupun teori ini kedengaran menarik, ramai pengamal bergelut untuk menterjemah konsep ini ke dalam aktiviti jualan harian. Komuniti menyeru lebih banyak contoh konkrit tentang cara mengenal pasti niat pembeli yang tulen, menstruktur perbualan penemuan, dan mencipta nilai tanpa mendesak.
Perbualan itu menyerlahkan ketegangan yang lebih luas dalam jualan B2B antara menghormati autonomi pelanggan dan keperluan praktikal untuk menjana hasil. Seperti yang dinyatakan oleh seorang ahli komuniti, kebanyakan orang memerlukan beberapa bentuk galakan untuk membuat keputusan, sama ada melalui pendekatan berasaskan keperluan atau teknik pengaruh halus.
Perdebatan yang berterusan mencerminkan evolusi profesion jualan ketika pembeli menjadi lebih berpengetahuan dan tahan terhadap taktik tekanan tradisional. Kejayaan semakin bergantung kepada memahami konteks pelanggan dan menyelaraskan penyelesaian dengan keutamaan sedia ada daripada mewujudkan kecemasan buatan atau membanjiri prospek dengan ciri yang mereka tidak perlukan.
Rujukan: The physics of sales